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3C分析を活かして売上目標を達成させる そのやり方とは?

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3C分析とは、顧客・市場(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)の3つの「C」の要素から分析することで市場においての自社の優位性を見つけ出し、成功要因を導き出す計画立案のフレームワークのことです。

その目的は「顧客・市場」「競合」の分析によって外部環境を把握する、そして「自社」の分析によって強み弱みを把握し内部環境を明確にすること。
この分析を行うことで、
市場において勝てる要因が見えてきます。

そこから事業の進むべき方向、経営戦略の基本方針を決定して、自社が取るべき戦略を明らかにしていくのが3C分析を行う大きな目的です。

今日は「3C分析」についてご案内します。

□ 市場・顧客【Customer】

市場を知らなければ、自社の強みや弱みを知ることもできないため、まずは市場を分析し、その後に顧客を分析をすることが必要です。
この分析の最大の目的は、市場の現状、市場規模とその推移、顧客のニーズや価値観、消費者行動などこれらの変化を知り、ターゲットを明確化することにあります。

市場・顧客を分析する上で必要なのは「ミクロ環境(自社の働きかけによってある程度コントロールできる外部環境)」と「マクロ環境(自社ではコントロールできない外部環境)」の両面から見ていくことです。

ミクロ環境には【5フォース分析】とマクロ環境には【PEST分析】という手法が用いられます。

■5フォース分析
・業界内の競合(既存の競合他社の商品力やブランド力、資金力など)
・新規参入者の脅威(新規参入者の技術力や商品力、ブランド力など)
・代替品の脅威(代替品の有無、代替品の機能や品質、コストや手間など)
・売り手の交渉力(売り手との力関係など)
・買い手の交渉力(買い手・顧客との力関係など)

これらの5つの要素(脅威)を分析し、業界全体に目を向けて業界の市場規模を把握、そこから今後の商品展開・ビジネス展望の状況と変化を分析して、ミクロ外部環境が自社のビジネスにどのような影響を及ぼすのかという視点から、自社がどのようにすれば利益を上げられるのかを検討していきます。

■PEST分析
・政治的要因ーPolitics(政権交代、法改正、規制の強化や緩和、税制改正、条例改正など)
・経済的要因ーEconomy(経済成長率、経済状況、個人消費、為替相場、株価、金利など)
・社会的要因ーSociety(人口増減、流行、世論、宗教、文化、ライフスタイル、教育など)
・技術的要因ーTechnology(インフラ、新テクノロジー、イノベーション、特許など)

次にマクロ分析では4つの要因を分析し、景気動向や人口動態、規制緩和など法改正など社会の変化に起因するビジネス環境の変化を分析します。

そして、それぞれの要素を「機会」と「脅威」に振り分けていくことで、活かすべきチャンス、回避すべきリスクに対処していけるよう検討していきます。

マクロ分析やミクロ分析では、得た情報をベースに、ビジネス環境の変化が顧客にどのような変化をもたらすか、顧客の消費行動やニーズがどのように変化するかを予測して行う顧客分析が目的です。

□ 競合【Competitor】

ここでは顧客・市場のニーズに対し、競合他社がどのような対応・戦略をとっているのかを分析します。

基本的な分析対象としては、競合他社の商品・サービスの特徴や付加価値、ターゲット、売上や顧客数、顧客単価、販路や販売戦略、生産性、リソース、業界内でのポジショニングやシェア、影響力や動向などが挙げられます。

さらに競合他社のデジタルマーケティング戦略を分析。

分析対象としては、競合他社のWebサイト、SNS戦略、コンテンツ戦略、メールマーケティング戦略、顧客のレビューなどが挙げられます。

たとえば、競合他社の顧客体験をするためにSNSをフォローしたり、メルマガを購読したり、ブログをチェックしたり、カスタマーサポートに問い合わせたりといった手間のかかる分析も欠かせません。

このような地道な分析から、競合他社の独自の工夫やユニークな手法が見えてくることもあります。

競合他社の分析に必要なのは、まずは自社にとっての競合他社を特定し、情報収集を行うこと。

市場や顧客のニーズの変化にどのように対応しているのか、業界でのポジションと業績などの現状を知り、なぜ、そのポジションを獲得したのか要因を分析していくことが大切です。

取得できるようであれば、財務諸表も分析して、売上や利益率、広告宣伝費などを自社と比較できるといいでしょう。

製品開発の体制、販売ルート、営業、販促などあらゆる面から自社比較して違いを見つけ出し、競合他社との差別化を図れるポイントを明確にしていくことが必要です。

□ 自社【Company】

自社分析の項目は、競合分析の項目と同様で、商品・サービスの特徴、売上や顧客数、顧客単価、市場シェア、リソース、資金力、開発力、技術力など、様々な側面から自社の強み・弱みを分析していきます。

自社分析をする際は、希望的観測というバイアスがかかりやすいと言われます。
色眼鏡で自社を見てしまうと、客観的な分析ができなくなるので要注意です。

自社分析では、「SWOT分析」や「クロスSWOT分析」という手法がよく用いられます。

■SWOT分析
SWOT分析では、内部環境として自社の強み(Strength)と弱み(Weakness)、外部環境として自社の機会(Opportunity)と脅威(Threat)という4つの視点から自社のどういった点が強みで、どういった点が弱みで、どんなところにビジネス機会があり、どんなところに脅威があるかという項目をマトリクス状に並べて分析するフレームワークです

■クロスSWOT分析
クロスSWOT分析は、SWOT分析の結果を組み合わせて、自社が勝つための戦略を導き出す手法です。

強み×機会(自社の強みをビジネスチャンスに活かすための戦略を導き出します)
強み×脅威(自社の強みを活用して脅威を切り抜けるための戦略を導き出します)
弱み×機会(機会を活かすために自社の弱みを克服する戦略を導き出します)
弱み×脅威(自社の弱みを踏まえ、脅威からもたらされる影響を最小限に食い止める戦略を導き出します)

自社分析は、市場や顧客のニーズの変化や競合会社の動向を把握した上で、経営理念なども考慮しつつ成功できるビジネスモデルを見出すための分析で、顧客分析と競合会社分析のまとめとも言えます。

自社の良いところと悪いところを明確にし、競合の良いところを取り入れ、競合がカバーできていない分野に進出し、競合がリーチできていない顧客にアプローチすることを検討するなど、自社の事業の主要成功要因(KSF=Key Success Factors)を探ることが目的です。

□ 3C分析を行う上での注意点

・先入観を排除
人間には確証バイアスといった行動心理が働きます。
これは自分で立てた仮説通りに行動したがるという心理で、この主観が入ってしまうと分析の精度が低下し、正しい分析ができなくなります。

分析を行う上で必要なのは客観性。
仮説に固執せず、客観的な視点からのデータ収集や分析を柔軟に行う意識が必要です。

・時間をかけすぎない
3C分析は情報の鮮度が重要です。
近年、市場は驚くべきスピードで変化し、顧客のニーズや悩みも絶えず移り変わり、と同時に競合他社の動きも変化しています。
3C分析に時間をかけていると、その間に状況が変化し、情報が古くなってしまうことがあります。

そうなると、3C分析の結果も的外れなものになってしまい、効果的な戦略を立てることはできません。
3C分析をする際は、分析そのものにも必要以上の時間をかけず、できるだけ早く分析結果を出して戦略に反映することが大切です。

・目的を明確にする
3C分析の問題点は、目的を明確にしないまま分析を行うと、3C分析そのものが目的になってしまうことです。
目的が明確でない分析をすることはリソースの無駄使いになるだけでなく、焦点の定まらない分析結果を得ることにつながります。

□ まとめ

いかがでしたでしょうか?

3C分析は、既存のビジネスの経営戦略の策定や経営計画の立案だけでなく、新規事業を立ち上げる時にも非常に有効で、フレームワークとして広く知られ利用されています。

現状について自社の現状やリソースについて、定性的・定量的に把握でき、市場シェアや収益力、人的リソースや技術力、ブランドイメージなどを常に明確にしておくことができるというのが大きなメリット。

精度の高い3C分析ができれば、市場における自社の立ち位置が明確になり、目指すべき方向性が見え、的確なマーケティング施策をおこなっていくことができます。

ぜひご活用ください。

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