アナログとデジタルの融合がマーケティングの成功の秘密

□ ビジネス価値の変化

デジタル化が進む以前のマーケティング手法といえば「新聞、雑誌、ラジオ、テレビ、DM、チラシ」が中心でした。
2000年代に入ると、急速にインターネットが普及し、Webサイト、ブログやSNSなどのサービスがスタート。
主要なECサイトも出揃い、それからたった20年でデジタルシフトは急速に進み、爆発的な成長を遂げてきたデジタルマーケティングを抜きにしては、もはやビジネスは成り立たなくなったといえます。

しかし今、当たり前になりつつあるデジタルマーケティングでは思った以上の効果が出にくくなっており、その伸び率は停滞。
そこで今、アナログの持つ魅力が再認識され、デジタルとアナログを融合させたマーケティング手法が、多くの経営者に注目されています。

今日は、なぜデジタルとアナログの融合が必要なのか・・・についてご案内いたします。

□ デジタルマーケティングの目的

デジタルマーケティングは言葉どおり、デジタルを活用したマーケティング手法の１つで、Webサイト、SNS、LP、DMP、マーケティングオートメーションやPR動画など、その種類は様々です。

BtoBデジタルマーケティングは、見込み客を中心にして行われており、潜在顧客を見つけ出し、彼らにアプローチをすることで、問い合わせを増やすことが目的です。

一方、BtoCデジタルマーケティングは、Webサイトへ来てもらい、購入してもらうことが目的で、顧客の「認知・興味・比較・検討・購入」までのプロセスができるだけ早くなるようカスタマージャーニーを組み立て、それに合わせたアプローチを考える必要があります。

これら目的を達成するためにデジタルマーケターは、様々なチャネルを組み合わせてKPI（＝Key Performance Indicator）リーチ数や受注件数）の達成を図ります。

さまざまなITツールを活用すれば、ユーザーの年齢層や購買情報、趣味や属性などのデータ収集も可能です。
Webサイトの流入数や閲覧数などのデータを具体的な数字で出せるデジタルメディアと、それをもとにユーザーのニーズを解明したり、動向を分析したりするマーケティングは、とても相性がよいものだったはず・・・

ではなぜ、効果が出にくくなっているのでしょうか？

□ デジタルマーケティングが停滞している理由

日本ダイレクトメール協会の資料を見ると、デジタルへの興味が比較的低い年配の方にとって、紙媒体の影響力は絶大なものことがわかっています。
しかし意外なことに、アナログDMはデジタルの中で育った若い世代にも影響があるということがわかりました。

それはなぜか・・・
デジタルコミュニケーションの中で育ったY世代、次はZ世代は今後の重要ターゲットです。
彼ら、若い世代には、感情のない画面越しの情報に飽きがきており、紙媒体が新鮮な手段に写っているということ。
わざわざ郵便で届くDMには、何か感情に訴えるものがあるのです。

今では多くの申請類がオンラインで完結する時代となりましたが、2020年に配られた10万円の給付金を例にとってみると、多くの人がオンライン申請ではなく、封書申請を使用したことも話題になりました。
マイナンバーカードの手続き上の問題もありましたが、なぜ多くの人が紙媒体での封書申請を望んだのか。
それは、やはり紙媒体には圧倒的な信頼感があるということ。
個人情報を打ち込んで申し込んだ先が、果たして信頼した場所へ届くのか・・・人はデジタルの信頼性に少し不安な印象を持っているということです。

このように感情に触れる、気持ちに訴えかける、人へ信頼感を与える紙媒体の魅力を再認識しはじめ、デジタルとアナログを上手に使い分け始めています。

□ アナログの必要性

デジタルに比べてアナログである紙媒体はコストも時間もかかります。
しかし、アナログは届いたお客様に愛着を持ってファンになってもらえるよう、レイアウトや言葉遣い、デザインにこだわっており、その活用方法は非常に洗練されています。
そこで、コスト削減のためではなく、DM施策の効果を高めるためにデジタルを融合させる必要があります。

デジタルだけの戦略では機能しづらくなってきた今、アナログと融合させることで、一人ひとりのお客様に合わせたコミュニケーションを経営戦略として活用するということです。

またDMは新規顧客獲得だけでなく、既存のお客様にロイヤル度を高めるコミュニケーションの手段として活用しているケースが多くあります。
必ずしも売ることだけを目的にしない、お客様との関係づくりにおいてもDMが活用できる場面は多くあるのではないでしょうか。

じつは既存のお客様との関係性が新規顧客に貢献しています。
既存顧客に向き合い、理解することで、どのような順番で商品を購入して下さるのか、どのようなお客様がロイヤル化しやすいかも把握できます。

さらに仮眠状態になった顧客に対してアプローチをする際にも、DMのようなコミュニケーション手段が距離感として最適です。
Eメールでいくらアプローチしても反応がない顧客にはDMのようなロイヤル感のあるコミュニケーション手段を取ってみる。
このように既存顧客向けの施策を考える上でもアナログ媒体の魅力を発揮できる場面が多くあるのです。

□ デジタルとアナログの特徴

デジタルとアナログの融合を活用し戦略に組み込んでいくために、それぞれの強み・弱みを特徴を見ていきましょう。

【ターゲティング】デジタル　◎　アナログ　◎
どちらも趣味嗜好、場所を設定して広告を打てることに変わりはありません。

【拡散力】　　　　デジタル　◎　アナログ　×
【体験・質】　　　デジタル　△　アナログ　◎
【スピード】　　　デジタル　〇　アナログ　×
SNSには圧倒的な拡散力があり、多くの人の目に触れることにより多くの人に認知してもらえるのに対し、アナログはデジタルの画面越しより五感で体感できることで記憶に残りやすい

【保存性】　　　　デジタル　×　アナログ　◎
【情報量】　　　　デジタル　◎　アナログ　×
【コスト】　　　　デジタル　◎　アナログ　△　

デジタルは欲しい情報を網羅的に1回に多くの情報を得ることができる反面、その情報の多さに翻弄されるデメリットがあります。
一方でアナログは物理的に手元にあるため、必要な情報を長時間保管することができ、情報は断片的ではありますが、深い内容を知ることができ、認知でとまっていたものに興味関心を持つようになります。

これを見てもわかるように、デジタルが苦手な所はアナログが補なっています。
また逆にアナログが苦手なところはデジタルで補えるのです。

□ まとめ

いかがでしたでしょうか？

ビジネス価値が変化し、今、顧客はデジタルだけ、またはアナログだけで生きているわけではなく、それらの垣根を超えて行き来しながら、生活しています。

このような時代、本当の意味で事業のメディア化を成功させ、マーケティングを成功させるためには、どのタイミングで、どのツールを使い、どのような内容でお客様と接点を増やしていくのか・・・これらをデジタルを使って効率的に属性や購買行動を分析し、従来のアナログマーケティングを組み合わせていく・・・

今後、ますますデジタルとアナログの融合が重要になっていくのは必然と言えるでしょう。