失敗から学ぶ！捨てられないDMにする　その解決法とは？

DMには2種類あります。

１：手に取った瞬間、思わず開封し読み始めるとどんどん商品・サービスの魅力に引き込まれていくもの
２：開封もせずにゴミ箱行きのものと、開封はしたが、興味を持たれることなく、やはりゴミ箱行きのもの

別の販促物と比べると圧倒的に反応率の高いDMですが、そのDMでさらに反応を高めるには、

反応が悪いとお悩みの方、なぜ失敗するのかわからないという方へ、今日は、DM制作において絶対にやってはいけないことをご案内します。

自社の課題や改善のヒントを見つけていただければと思います。

□ やってはいけない１０のこと

１：誰宛なのかわからない。

BtoBの失敗例で、住所・会社名・そして宛名が「ご担当者様」「各位」になっているものがありますが、受け取った側に立ってみると、一体、誰に渡せばいいのかわからない・・・これらはゴミ箱行きの可能性が高くなります。

前もって電話をしたり、ウェブサイトで担当者の名前は確認しておくといいでしょう。

それでもどうしてもわからない場合や、ターゲット向けの場合には、「社員〇〇人以上の経営者様へ」「〇〇ご担当の方へ」「これから〇〇をご検討中の方へ」など、この人に読んで欲しいと呼びかけるコピーを入れる工夫をされてはどうでしょうか？

２：手抜きのDM

毎回、レイアウトも同じ、ただ文言を変えて印刷されただけのDMでは、見る価値がないと判断されてしまいます。
毎年受け取る年賀状を思い出して下さい。
活字で印刷されただけのものよりも、一言でも直筆で書かれていると特別な気持ちになりませんか？！

多くのDMを送付する場合は直筆のメッセージなど無理かもしれません。
であれば署名だけでも直筆で書かれると不特定多数宛ではないということもアピールできる他に、丁寧にDMを作成しているということが伝わります。

３：このDMを読むメリットがわからない。

封筒DMのは開封してもらい中身を見てもらえるかが勝負。
そのための工夫が必要になります。

そこで役立つのティザーコピーを使用して、このDMを読むメリット、あなたに関係のあるDMだということを明確にする。
封筒のデザインやDMの形状にこだわって中身への期待感を高めることです。

４：タイミングが悪い

日本人は１年を通じてさまざな行事やイベントがありますし、その対象になる方がいるはずです。
まずは１年のイベントをすべて把握することから始めてみましょう。

きっと皆様の会社にあった販促イベントが必ずあるはずです。

５：封筒・圧着ハガキが開けにくい

意外と盲点になりやすいのが、この開けにくい封筒や圧着ハガキを作成してしまっているということ。開封ストレスのないDMを作りましょう。

圧着ハガキは開封率が高いものであるのに、開けにくい圧着ハガキではせっかくの高い開封率も無駄になってしまいます。
封筒の場合、縦向きは開けにくく、中身を取り出しにくいため、読まれない可能性が高くなります。
上手くティザーコピーを活用したり、ジッパーミシン加工を施したり、開けてもらえる工夫をしましょう。

６：時節のあいさつからはじまる

郵送しているのはDMです。
セールスレターに突然、型にはまった時節の挨拶で始まってはかえって違和感を感じてしまうでしょう。

このような挨拶文はお礼状や然るべき手紙で使用すること。
時候のあいさつから始まる文章にしてしまうと、全ての文章をこの書き方に合わせることになるため、慇懃無礼（いんぎんぶれい）と受け取られてしまいかねません。

７：突然のお便りで失礼しますと断りから始まる。

一見、礼儀作法やマナーを重んじる日本人ならではの謙虚な一文のようですが、DMには必要ありません。
見ず知らずの自分が失礼なことをしていると侘びていているわけですから、余計な警戒心を抱かせるとともに変な誤解を生んでしまいます。

８：キレイな日本語を意識しすぎ。

ある程度正しい日本語であれば問題なし。
読み物ではありませんので、感嘆符や擬態語、擬音語などを使用して注目させる工夫することに重きを置いて下さい。

９：売り込みが強い。

DMは売り込みのためじゃないの？！と思われる方もいらっしゃるかもしれません。しかしDMは売り込むことよりも、顧客との関係構築が大切です。
買ってほしい、商品の良さを知ってほしい、買わないと損する、創業〇〇年の実績、自社アピールなど書き連ねると、受け取り手はかえって警戒心を持つか、ウンザリしていまいます。

１０：オファーがない。

オファーには行動喚起が目的。
よって受取り手が喜ぶようなオファー・ドアオープナーがないDMはダメです。

いくら無料で「お申し込みの方には無料で会社案内をプレゼント」と言われても、効果はないですよね。
あまり無料や割引を押すとそれは「安心・信頼」といった面で不安を抱く原因になります。

□ 失敗は時には会社の財産になる

失敗原因を挙げてきましたが、DMのは失敗することもあるということがわかっている会社とそうでない会社ではその後のDMのを戦略的に生かせるか生かせないか決定的な違いとなります。

1枚のDMでどのくらいのレスポンスがあるのかを決める要素は無限にあります。どれだけのトライ＆エラーを繰り返し、ABテストを繰り返し、失敗を糧により効果のあるDMへと作り上げていくことは会社の財産にもなっていくと思います。

始めから少しの失敗を想定してDM作成の計画を行うことです。

□ まとめ

DMはデザイン・キャッチコピー・オファーなど個人によって興味を抱く内容は違いますが、本来あるべきものが備わっていなかったり全員に対して気遣いが考えられていなければ反応は伸びません。

DMは受け取る側の気持ちになって、何に不快感を感じるのか、何に好意を持つのかをしっかり考え、DM販促を成功させましょう。

まずは絶対に捨てないDMはどんなDMか・・・と考えてみると課題や解決策が見えてくるかもしれません。
成功する販促施策ほど、「ここまでやるか!?」というくらい受け手のことを考えているものです。

この辺りを踏まえて「捨てられないDM製作」を目指していただきたいと思います。