活かせる？インサイドセールスとMAの連携

コロナ禍の影響で顧客と直接対面して営業活動を行うフィールドセールスが難しくなったことで、非対面で、メールや電話などを使ってコミュニケーションを取りながら受注につなげるインサイドセールスが注目されました。

このインサイドセールスの効果を高め、大きな相乗効果を得るために導入したいのが、MA（マーケティングオートメーション）です。

本日は、インサイドセールスとMAの関係、インサイドセールスでMAを使用するメリットについてご案内します。

□ インサイドセールスとは？

インサイドセールスは、顧客と直接対面せず、メールや電話などを使ってコミュニケーションをとりながら受注へつなげていくセールス手法です。また、従来のように、顧客の会社に足を運んで受注に繋げていくのは「フィールドセールス」と呼ばれています。

電話を使ってと聞くと、手あたり次第に電話してアポイントを取ろうとする「テレアポ」と同じイメージを持つ方もいるかもしれませんが、まったく別の手法です。

インサイドセールスは見込み顧客に対して効率的にアプローチし、受注につなげていく営業活動のことを指します。

□ インサイドセールスが求められている理由とは？

デジタル化が進んでいる今、見込み客や顧客のフォローとしてインサイドセールスを全く活用していない企業はあまりないと思いますが、インサイドセールスで何をするかは企業によって異なります。

・デジタル化による顧客の行動変化
デジタル化により顧客がインターネットを使って簡単に商品・サービスの情報を入手し、競合商品と比較・検討することができるようになりました。
営業担当者が接点を持つ前に、顧客自身が調査して購入する商品・サービスを決めるようになったことで、顧客が比較・検討している段階でアプローチするインサイドセールスが注目されるようになったのです。

・デジタル化による業務効率向上
フィールドセールスでは、情報管理が営業担当者に依存していましたが、デジタル化の発達によって、獲得した情報・データを蓄積、社内で共有し活用しやすくなったこともインサイドセールスの発達に寄与しています。
今では、Web閲覧履歴やセミナーなどの参加履歴などから、顧客のニーズをある程度客観的に把握することができるようになっています。

・フィールドセールスの限界
こういったデジタル化によってフィールドセールスの非効率が認識されるようになりました。
人の足でクライアント企業へ訪問して商談できる件数は多くても1日10件程度です。社員を増やすにも限界がありますし、能力の限界もあるでしょう。
そこで、見込み顧客のBANT情報（Badget・Authority・Needs・Timeframe）を把握し、情報を蓄積しながら、電話・メールなどによってクライアント企業とコミュニケーションを取り、効率的に受注につなげるインサイドセールスが注目されるようになったのです。

・リソースの限界
営業活動を幅広く展開していくには、適切な人材をある程度の人数確保しなければなりませんが、近年の少子高齢化の影響により、人材の確保が難しくなっています。
少ない人数でも営業の成果を上げるためには、業務を効率化しなければなりません。そこで、インサイドセールス活用が求められています。

・クラウドサービスの進歩
顧客情報を簡単に共有できるマーケティングツールの発達、クラウドサービスの進歩も理由の１つです。
システム導入のたびに一からデータベースやプログラムを構築するのは費用と時間と労力を必要としますが、クラウドであればこれらのコストは大幅に下がります。
クラウド上で獲得した顧客情報をデータベース化し、社内で簡単に共有できるようになり、大企業だけでなく中小企業も、マーケティングツールを使って戦略的なインサイドセールスを展開できるようになりました。

□ MA（マーケティングオートメーション）とは？

MAは、顧客情報を蓄積・分析・活用することで、効果的な集客やリードナーチャリング(見込み客の醸成)などを可能にするマーケティングツールで、それを「オートメーション」という言葉の通り、マーケティングのさまざまな施策(フォーム作成、メール配信、など)やデータ分析等をシステムが自動的に行います。

1.情報管理やデータ蓄積
インサイドセールスを実行するために、まずは大量に集めたデータを蓄積、一元管理して情報共有することが重要です、Webの行動履歴、名刺情報、購買履歴など同期が自動で行われないチャネルの情報をＭＡツールと連動させて１つの情報にまとめていくことで部門間のコミュニケーションを容易にし、その後のアプローチを統一していくことができます。

2．リードナーチャリング
MAツールはメルマガの自動配信を行うことができます。あらかじめテンプレートを用意しておき、リード獲得時に自動でメール送信を行うことで、行動に対してすぐに反応をすることができます。例えば、1年以上接点のなかった顧客がメールを開封したり、資料をダウンロードした時、ニーズに合った情報を瞬時に提供することが可能です。集まったリード顧客に対して、自社の商品・サービスに対する興味・関心を喚起させるため定期的なメルマガ配信や、見込み客だけを対象としたセミナー開催やアンケート調査など、顧客にとって有益な情報を提供し、自社の商品やサービスに更に高い興味関心を持ってもらうことが狙いです。このようにリードナーチャリングは営業の業務効率を上げるために重要です。

3．スコアリング
リードの興味関心度合いや見込み度合いに点数をつけ、顧客を細分化し優先順位付けにも役立つ機能です。具体的には、メール開封、資料ダウンロード、ウェビナー申込み等がありスコアが高くなるほどホットなリードと言えます。同時にインサイドセールスは設定したスコアに到達した顧客からアプローチをかけることができるようになるなど自社の活動に合うようカスタマイズできるようになっています。インサイドセールスに引き渡せるほど熱量が高まっていない見込み客に対しては、引き続きリードナーチャリングを行います。

□ インサイドセールスとMAの連携のメリット

MAとインサイドセールスは組み合わせることで大きな効果を発揮します。

MAには見込み顧客を獲得・育成し、その中で優先順位が高いものをスコアリングで抽出できる機能があります。優先順位を決めて受注確度の高そうな顧客からアプローチできる点は、MAの大きなメリットです。
また、MAを使えば、アクセスの分析はもちろん、セミナー申込履歴やメルマガの開封などのデータを収集し、そのデータから見込み顧客の興味や課題に応じたアプローチができます。

MAによってリードナーチャリングを行ってホットリードを絞り込み、インサイドセールスにそのリードを渡してアプローチをすることで各段に効率は上がっていく。
このようにインサイドセールスとMAを連携させていくことでより効果的なマーケティング施策を行うことができるのです。

□ 注意点

MAはインサイドセールスにとって非常に有効なツールですが、注意すべきポイントもあります。
多くの部門をまたいでMAを使用する場合には、運用方法をしっかり決めておくことが大切です。
１つのアクションに対してバラバラの動きをしていては、せっかくMAで情報を一元管理していても、MA内の情報に対する認識のズレが起きてしまっては活用する意味がありません。

SFAやCRMなど既存のツールと容易に連携できるMAを選ぶことも重要です。MAを導入する前に、自社がすでに使っているSFAやCRMなどのツールとスムーズに連携できるか、また運用に対するサポート体制が整っているかどうかを確認しておきましょう。

インサイドセールスはMAとの親和性が高いため、導入すれば大きな効果が期待できますが、MAを導入して終わり、では意味がありません。適切な運用体制を構築し、トライ＆エラーを繰り返しながら活用していくことが大切です。

□ まとめ

いかがでしたでしょうか。

インサイドセールスとMAのかけ合わせによって大きな相乗効果が期待できます。
MAでは行ったマーケティング施策がどのくらいの効果があったのか効果測定を行うことも可能です。

セミナー等で参加率の高いテーマを洗い出し、自社の顧客やターゲットがどのようなテーマを求めているのかを分析しクオリティをあげたり、メルマガを配信する時間帯やタイトルを見直して開封率やクリック率などの反応が良かったものを分析する等の施策も効果的です。

こうして施策を１つひとつ改善していくことで、顧客をファン化させることにも繋がり、更に大きな成果が見込めるでしょう。

この記事が皆様のインサイドセールスの取り組みの参考になれば幸いです