行動心理の知識で反応率を獲得する！

行動心理学とは、アメリカの心理学者 ジョン・ワトソンが提唱したもので、一般的な心理学とは異なり、人間の行動を観察、研究して、その心理を読み取り、分析してマーケティングへのアプローチを可能にすること。
学術的なカテゴリーとしては行動主義心理学、行動分析学がありますが、行動心理学は、この学問を参考にしつつ、ビジネスに活かす試みとして捉えられています。

消費者・顧客は商品・サービスなど日々さまざまな選択をしています。
そして、その背後には、必ず購入に至るまでの一連の思考プロセスや感情などの心理的な動機や影響が存在するのです。
これらの動機や影響を理解することによって、企業は顧客のニーズに的確に応え、よりパーソナライズされた体験を提供することができるようになり、結果、さまざまなマーケティング施策の反応率に影響してきます。

行動心理学は、消費者がどのように考え、どのように感じ、その結果としてどのような行動をとるのかを体系的に解析する学問。

では、本日は行動心理について着目します。

□ なぜ行動心理の知識が必要なのか

中小企業では予算と人的リソースに余裕がなく、時間と手間のかかるコンテンツマーケティングを導入するのは難しい。
しかし資金と人的リソース・ブランド力においても大企業とは対等に戦うことのできない中小企業だからこそ、コンテンツマーケティングが強力な武器となります。

マーケティングにはありとあらゆる手法がありますが、その１つに消費者の心理傾向を踏まえ、効率的に顧客の行動を促す心理手法がよく使われています。
その最も身近なコンテンツがDMのキャッチコピーやティーザー広告

デジタル化が進む今でも本の需要が高いように、紙媒体であるDMやチラシも主要な広告媒体としていまだに高い人気を保っています。
行動心理の知識があれば、DM・チラシ・ニュースレターなどあらゆる紙媒体において、どのような言葉選びをすると人が動くのかがわかる・・・そして人が動けば反応率だって変わります。

もちろん、行動心理学を知らなくても、もちろん反応率が上がる方法はあります。
どんどん大量のDMを作成して、大量にABテストを繰り返してもいい。

しかし時間と予算、人材に限りがある中小企業に果たしてそれができるでしょうか？！

どの業界においても競合他社のひしめく中を戦っていくには、どうすれば反応率が良くなるのか明確に理解し、論理的に計画をしていく力が必要です。
そこで役立つのが行動心理学なのです。

□ 行動心理をマーケティングに活かす

行動心理学を一言でいうと人間の感情と行動のメカニズムを科学的に解明したもののことです。

私たち、人間の複雑な感情や行動を科学なんかで証明できるのか・・・とお思いになる方もいらっしゃると思いますが、長年の研究によってこのような環境の場合、
人はこんな行動を取る、このような影響を受けた時には、このような行動をとるといった心情と行動のメカニズムがわかってきています。
このように人が取る行動のメカニズムを科学的に解明しているのが行動心理学です。

例えば、新しいスマートフォンを購入する際、価格や機能、デザイン、ブランドイメージ、さらには他者の意見やレビューなど、多くの要素が絡み合い、最終的な選択がなされます。
このプロセスの中で、消費者は自分にとって何が最も重要かを無意識に判断し、その基準に基づいて決定を下しており、消費・顧客の行動の背後には、多くの心理的要因が存在しています。

つまり、企業がこのような消費者・顧客の心理的な動機や判断基準を理解し、それらを意図的にマーケティング戦略に役立てることで、より効果的にターゲット市場にアプローチすることができるのです。
では実際、どのように活かすことができるのか。

①顧客の真のニーズに対応
顧客が何を求め、どのような動機で行動するかを理解することで、提供する商品やサービスを最適化し、より高い顧客満足を実現できます。

②マーケティングの効果を最大化
顧客の心理に基づいたマーケティングメッセージは、より強い共感を呼び起こし、購買意欲を高める効果があります。

③顧客との関係性を強化
心理的要因を理解してコミュニケーションを行うことで、顧客との信頼関係を深め、リピート率を向上させることが可能です。

近年、顧客体験をパーソナライズすることの重要性がますます高まっています。
これは、消費者一人ひとりのニーズや好みに合わせた体験を提供することで、より深い関係を築くためです。

ここにも行動心理学の知識を活用することで、企業は顧客の購買パターンや好みをより正確に把握し、そのデータを基に個別のマーケティング戦略を展開することが可能になります。

このように行動心理の知識を持てば、ユーザー・消費者・顧客の感情を理解し、行動を起こすように誘導させることができるようになります。
人の心を動かす学問であるため、この行動心理学はマーケティングに密接に関係しており、親和性は確かなものです。

□ まとめ

いかがでしたでしょうか。

行動心理の知識を活用することで、企業は顧客のニーズに的確に応えることで顧客満足を高め、より効果的なマーケティング戦略を展開することが可能になります。
行動心理学は、今後ますますその重要性を増していく分野であり、企業の競争力を向上させるための強力なツールとして、私たちの生活全般にわたって大きな影響を与えていくでしょう。

例えば、DM送付において以下のような課題があったとします。

・ダイレクトメールを送っても反応が悪い・売上につながらない

・そもそもDMの作成の仕方がわからない

・DM全体の統一感がなくてなかなか納得のいくものが作れない

反応が悪い理由の1つにやはり見てもらえていないということがあります。
とにかくDMは見てもらわなければ意味がありません。

まずはキャンペーン企画の商品・サービスに沿ったKeyとなるビジョンが定まっていらっしゃらないのかもしれません。
顧客にどのような行動をとって欲しいのか、目的をしっかりと絞って、そこから購買行動プロセスに基づいたツールに展開していくこと。

反応が悪い場合には、なぜ見てもらえないのか、何が原因なのかをきちんと分析すること。

顧客が心惹かれる文章内容なのか・・・
レイアウトがみづらくなかったか・・・
デザインが内容と合っていなかったのか・・・

そこから行動心理を当てはめていくとわかりやすいかと思います。
ぜひ、この記事を参考に行動心理を言葉の裏に隠してみてください。