人を惹きつけるストーリーテリングで効果的な販促を・・・

さまざまな分野で技術開発がすすみ、同業他社間では同じようなクオリティの商品やサービスを用いて激しい競争が行われています。
そこで近年「ストーリーテリング」が注目されつつあります。

有名なスティーブジョブスのスタンフォード大学卒業式のスピーチは今でも何回も再生され、人々の心に刻まれています。

なぜでしょうか。

それは圧倒的にシンプルなストーリーとその言葉選びにあります。

初めに結論やアウトラインを語り、ポイントを3つほどにまとめ、自分の経験した挫折と成功で感じた苦悩、葛藤、喜びの感情を包み隠さず率直に打ち明けています。
そして自分の学んだことを誰もが理解しやすい言葉を使ってわかりやすく伝えました。

もちろんスティーブジョブス自身の人間的魅力と、イノベーションへの情熱、カリスマ性や生き様もストーリーに影響を与えていますが、こうした歴史に残る映画や小説には優れたストーリーテリングが埋め込まれているのです。

本日は、人の感情、動機、心理を深く理解し、顧客の心を惹きつけるストーリーテリングを行うにはどのようにすればいいのかをご案内します。

□ ストーリーテリングのメリット

ストーリーテリングは文字通りストーリーを語ることですが、このストーリーテリングを活用すると企業、商品やサービスのブランディングにとても有効です。

ただ、単に時系列で並べて伝えるだけでは、抽象的で何も伝わりませんし、商品・サービスのスペックやメリットだけを伝えて商品・サービスに直接的に意識を向けさせるだけでは、何の効果もありません。

その裏に隠されたストーリーを伝え、どれだけ引き込むことができるかが重要になります。

より聞き手に強い印象を与え、商品・サービスの価値に共感し、差別化を図ること。
そして結果として強制感なく読んだ人の感情を動かすことです。

顧客が語る人の感情に移入し、自分の置かれている状況や経験、価値観や信念などの共通点を見つけます。
こうして感情を揺さぶり、心を惹きつけ興味関心を得て、ファン化にしていくことができます。

ストーリーで話していくと、聞き手は自動的にイメージとして脳に刷り込まれ長く記憶に残りやすくなるといいます。
鮮烈に記憶に残れば、それを伝達することも容易になる、つまりは、顧客などの場合、口コミや宣伝効果も見込めるということです。

ストーリーテリングは、顧客の心を動かし、記憶に残すことも手伝って強力に行動を促すモチベーションとなって動機づけになりやすくなります。

□ ストーリーテリングの手法

ストーリーテリングと言ってもなかなか簡単に作れるものではありません。
具体的にはどのような形式があるのでしょうか。

ストーリーテリングの型

基本的な型を参考にしてみてください。

① 問題提起
② 問題の背景
③ 自社の価値観
④ 自社のサービスを用いた打開策の提案

ストーリーにはクライマックスが必要です。
①から③は④のクライマックスを引き立てるための手段で、①から③が秀逸であれば、④が際立ちます。
クライマックスはもっとも大きな盛り上がりの部分で、顧客に大きな印象を残す場面です。

これを科学的に強い神経反応を呼び起こすことを証明した研究結果も存在します。

人間の脳はストーリーの中でストレスホルモンのコルチゾールを作り出し、それが集中力を保たせること、また可愛い犬などの動物を見ると、共感を促進するオキシトシンを作り出すことがわかっています。
そしてハッピーエンドのストーリーが脳の欲求を司るドーパミンを放出させるきっかけとなることもわかっています。

フライタークのピラミッド

ドイツの作家、フライタークが提唱したこのフレームワークは古くから物語を書く時に使用されています。

①序章
②情報
③クライマックス
④下降
⑤破局

考えやアイディア、ストーリーをこの５段階に当てはめていけばうまく物語としてまとめていくことができるでしょう。シェイクスピアもこれを参考にしたと言われています。

ストーリーフォーミュラー

これはコピーライティングによく使われる手法です。

①読み手の位置
②失敗・挫折
③現状打破のきっかけ
④成功体験
⑤分析
⑥他人の成功体験
⑦後押し

これは読み手の共感を重視し、成功体験できるというビジョンを持ってもらうことで自分事と捉えてくれる方法です。

□ ストーリーテリングを効果的にするポイント

五感の具体化

ストーリーの中でどのように感じたのか、触れるもの、見えるもの、聞こえてくることや香りなどを言葉にすることで聞き手の疑似体験感が強まります。
危機感はより危機的に、理想像もより意欲を駆り立てるものとして伝わるのです。

どのように感じたのか、触れるもの、見えるもの、聞こえてくるものなど人間の五感に働きかける言葉をストーリーテリングの中に盛り込むことで、記憶はより強固になるようです。

ギャップで印象付ける

印象に残りやすくするためには、話の中のギャップを深くすることです。
平坦な話は聞き手の心を揺さぶりません。
心の揺さぶり度が激しいほど、強く記憶に残り、行動意欲を駆り立てます。（言葉のギャップ・時間のギャップ・経験のギャップ）

リアリティを追求する

聞き手に実感を持たせるためにはリアリティを忘れてはいけません。

未来の予測の橋渡しとして多く使用されるストーリーは、人はあまり現実からかけ離れたものだと、「自分ごと」として捉えづらくなります。

本当に起こる可能性がある・・・ということからブレないような展開を構築するようにしましょう。

ビジョンを見せる

最後に「ビジョン」を見せることです。
この商品・サービスを入手することによってどんな風に変わることができるか、具体的にイメージさせることです。

読み手が想像しないような、ワクワクする「ビジョン」を見せることができると、より心を惹きつけることができるでしょう。

□ まとめ

いかがでしたでしょうか？

昨今、UX「ユーザーエクスペリエンス」という、消費者の体験をデザインするといった概念が大きく注目されています。

ストーリーテリングをより上質なものとする場合、そのストーリーを聞くことによって消費者が得る「体験」から逆算して物語を組み立てることがオススメです。
顧客の体験にフォーカスした物語を作ることで、顧客の心は大きく動かされるのです。

ストーリーを前提として消費者の体験を作り上げることで高い効果を発揮します。
ぜひ、このストーリーテリングを販促にお役立てください。