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ターゲットマーケティングを取り入れるメリットを解説

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ターゲットマーケティングとは、まずターゲティング(英語:Targeting)とは、顧客を性別・年齢・趣味嗜好などからセグメントし細分化された市場の中から、マーケティング活動を行う市場をさらに絞り込んでいき、限定された市場に対して行うマーケティング戦略のことです。

モノや情報が溢れている現在、顧客視点で選ばれる商品・サービス提供を行うには、マスマーケティングのように1つの戦略で多種多様な顧客が存在する市場全体を自社製品のターゲットに設定していては戦略を明確化できません。

ターゲティングは、自社の商品・サービスの特色、市場規模を判断して効果的なマーケティングをするために必要不可欠であり、それによって企業側は収益が上がります。また顧客にとっては、モノや情報が飽和状態の今、自分のニーズに合った商品やサービスを購入しやすくなるというメリットが得られるのです。

マス市場で幅広く多くの顧客にアピールするのではなく、限定された顧客にアピールするそのメリットは大きく、悩みやニーズを解決できる方法を探している顧客に向けた適切な広告が、適切なタイミングで目の前に現れることで、求めていたものだ!と購入前から満足度が高くなり、購入後もフォローを行っていくことで、顧客ロイヤリティを向上させ、ファン化にも繋がりやすくなります。

また対象市場を絞った戦略は、顧客にとってメリットがあるだけでなく、広告のムダ打ちがなくなり、企業側にとっても大きなメリットをもたらし、このように消費者と商品を販売する企業の双方がメリットを享受できるターゲットマーケティングを取り入れる企業が増えています。

本日は消費者と企業双方にメリットをもたらすターゲットマーケティングについてご案内します。

□ ターゲットマーケティングの重要性

市場には多種多様なお客様、企業があります。自社の商品・サービスを売ろうと思った時、これら全てのお客様、企業に同じようにアプローチしていたのでは、人的コストも経済的コストもかかり、ターゲットがわからなければ、どのようにアプローチすればよいのかも分からず費用対効果は低下するばかりか、時間的にも非効率です。

ターゲティングをすることで、自社の製品・サービスに興味を持っており、選ばれやすいリード市場を絞り込み、広告を打ったり、興味のあるコンテンツ作成に注力するなど、さまざまなマーケティング活動を効率化することできるため、顧客の母数は減るものの、質の高い集客が見込めます。

その結果、少ない投資で費用対効果の最大化が見込めます。

また、これらのリード市場はブランド提供価値への共感性が高く、ブランド提供価値を最大に活かすためにもターゲットマーケティングは有効です。

機能面などの差別化要素は追随されるリスクがありますが、顧客の感情を含めたブランド価値の優位性は代替されづらく、結果として、競合に対し優位なポジションを確立することもできます。

このようにターゲティングはマーケティング活動の起点であると同時に、そこから派生する全てのビジネスにも関わってくる重要なものです。

□ ターゲットマーケティングのメリット

・マーケティング戦略に一貫性が生まれる
アプローチすべき顧客を限定することで、何をどのようにアプローチすべきかの戦略が明確になり、ブランドイメージを維持した発信を行っていくことができます。

・新規顧客の獲得の可能性
通常、新規顧客の獲得は難しいものですが、ニーズを抱え、情報を欲しがっている顧客へアプローチすることで効率よく新規顧客を獲得できる可能性が高くなります。

・顧客ニーズへの対応力向上
ターゲットを絞り込んでアプローチを行うため、顧客のニーズを細かい部分まで拾い上げ、ピンポイントに対応することが容易になり、顧客満足度の向上につながっていきます。

・競合優位性の確立
自社の強みを押し出したポジショニングを行うことで、市場において競合優位性が高まります。

・コストの適正化をはかれる
自社のターゲットとならない顧客に対してコストをかける必要がなくなり、自社の商品やサービスを本当に必要としている顧客のもとへ訴求効果の高いコンテンツを届けることで、コストの適正化をはかれます。

□ ターゲットマーケティングに欠かせない分析2つ

1:STP分析
STP分析は(S=セグメンテーション)(T=ターゲティング)(P=ポジショニング)の3つの視点に基づいたマーケティング手法で、マーケティングの神様と言われるフィリップ・コトラー氏が考案したフレームワークです。

セグメンテーションでは、・デモグラフィック(年齢、職業、所得、家族)ジオグラフィック(国、人口)サイコグラフィック(性格、ライフスタイル、価値観、趣味)行動変数(利用頻度、重視するベネフィット)によって自社が注力すべきターゲットの分類を行います。

ターゲティングでは、上でセグメントしたターゲットから、顧客と会社、双方向の利益を最大化する市場、消費者を選択していきます。限定された市場に経営資源を効率的に投下することで費用対効果を上げ、顧客にとっては欲しい情報が探さなくても手に入るといったメリットがあります。

ポジショニングでは、市場において自社の立ち位置を確立させます。それは・ブランド価値・時間帯・用途・空間・年齢などポジショニングの軸はさまざまなものが考えられます。ポジショニングを行うことで、競合他社と争うことなく、自社が選ばれる市場を獲得することが目的です。

2:6R
この6Rフレームワークでは、・Realistic Scale(市場規模)・Rate of Growth(成長性)・Rival(競合)・Ripple Effect(波及効果)・Reach(到達の可能性)・Response(反応の測定)の6つの視点からターゲティングの精度や有効性を判断するものです。

Realistic Scale(市場規模)
自社商品が売れる見込みがある市場規模でなければ、いくら商品をアプローチしても売れません。

Rate of Growth(成長性)
ビジネスを継続するために、成長性・未来性のある市場なのかを考慮して選択する必要があります。

競合(Rival)
競合他社が少ない市場では他社を気にすることなく参入でき、大きなシェアを得られる可能性が高いと言えます。

波及効果(Ripple Effect)
自社の商品・サービスが売れた時、周りへどのくらいの影響を与え、拡散されていく可能性があるのかを見極めます。

到達の可能性(Reach)
例えば地理的な理由などから、顧客が実際に商品まで到達できるかを考えることも必要です。

測定可能性(Response)
広告などのマーケティング施策に対し、どれだけの反応があったかを測定し数値化することも必要です。

以上が有効な分析2つになります。

しかし、これらの分析は企業からの視点です。ここかた顧客視点に立って、顧客のインサイトを発見し、深堀をしていくことで、他社と競合しなくてよい独自のポジショニング獲得につながります。
インサイトとは物事の本質を見抜き、顧客の無意識の本音を発見することです。顧客の顕在ニーズからインサイトにまで踏み込むことで、さらに競合優位性は向上するでしょう。

□ まとめ

いかがでしたでしょうか。

ターゲットマーケティングは、商品・サービスを売る上で市場を細分化し自社が優位に立てる市場を発見するための施策で、応用してペルソナ設定やカスタマージャーニー作成にも活用できます。

人々の価値観が多様化し、市場の先行きが不透明な現代において、ターゲティングはますます重要視されています。

ぜひ、この記事を参考に効率的なマーケティングに活用いただければ幸いです。

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