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「BtoB」「BtoC」の違いを理解して利益を高める

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日々、「BtoB」「BtoC」といった言葉をよく耳にしますが、実はよくわかっていない・・・明確な違いまでは説明ができない・・・という方も多いのではないでしょうか。

「BtoB」は、“Business to Business”、「BtoC」は、“Business to Consumer”の略で、BtoBマーケティングはBtoCより、商品やサービスの単価が高く、成約まで複数人が関わること、またBtoBを行う際には、対消費者向けであるBtoCビジネスとの違いを理解しておく必要があります。

BtoBもBtoCも、日々変化する市場の動きを見極めて顧客のニーズを理解し、競合他社との差別化を図って、ベストなタイミングでアプローチしていくのは同じです。

それは新規顧客の獲得や自社ブランディングにもつながっていきます。
本日は「BtoB「BtoC」について詳しく深堀りをしてご案内します。

□ 「BtoB」とは? 

「BtoB」は、“Business to Business”
企業が企業に対して商品やサービスを提供するビジネスのことです。

個人ではなく、資本の大きい企業を顧客にビジネスを行いますので、大きな金額が1度に動くというのが特徴、1度信頼をいただき継続的な取引関係になると安定した収益が見込まれます。

例えば、法人向けの融資、企業経営のコンサルティング、ITシステムの構築伴走、製品の製造および販売など、一般消費者は普段、あまり目にすることのない専門性の高いニッチな商品・サービスがほとんどです。

これまで日本のBtoBビジネスは営業部門が「足」で稼ぐスタイルでした。
しかしコロナ渦によるデジタルシフト、対面営業の機会が減り、ビジネス価値も変化。
良いものを作り、スペックをアピールすれば売れるという時代でもなくなりました。
近年ウィズコロナを見据えて、BtoBマーケティングでは、多くの企業が顧客のニーズやウォンツを満たした製品やサービスを提供するために模索しています。

□ 「BtoC」とは?

一方で「BtoC」は、“Business to Consumer”
企業が商品やサービスを直接個人(一般消費者)に提供するビジネスのことです。

受注単価は低く、いかに商品・サービスをたくさん売り上げるかが重要で、どのように利用されるのかイメージしやすく、社会貢献の実感を得やすいのも特徴です。

例えば、通販サイト、旅行業、あらゆる商品販売、洋服、薬、靴などBtoBと比べると普段買い物する馴染みの多いもの、普段個人で利用するものはすべてBtoCになります。

今、BtoCで特に大きく成長を遂げているのが、Amazonや楽天、ZOZOTOWNのようなEC事業(インターネット通信販売)です。

アナログとデジタルを自由に行き来し、検索できるメディアが増えたことで、商品・サービスの情報を簡単に入手し、認識、比較検討から購入までのカスタマージャーニーはロングテール化しています。

顧客のニーズを理解したビジネスですが、BtoBの継続的な関係性とは異なり、お客様に飽きられてしまうこともあります。

ITの進化やIoT、AIの登場などにより、顧客の購買活動は変化している中で、BtoCのビジネスは以前よりも複雑で難易度が高いものになったと言えるでしょう。

□ 具体的な相違点

「BtoB」と「BtoC」は、商品やサービスを提供し、取引をする相手が企業か消費者かという違いがあります。
ではその他に、具体的にはどのような違いがあるのでしょうか。

■ 購買に関する意思決定者とプロセス。

「BtoC」一般消費者が取引相手になる場合には、意思決定・プロセスは非常にシンプルで、基本的には自分の意志で決定するため短期間、自分にとってやりやすい決済方法を取るはずです。

しかし「BtoB」の場合は、複数の担当者が商品やサービスを比較検討し、企業の基準に基づいて判断し、組織や部門のトップが最終的な決断を下すという複雑で長期的なプロセスをたどります。

■ 取り扱う商品・単価

「BtoC」では、購入者がすぐに使用できる、活用できるような商品・サービスで、住宅や車などを除いて、基本的には個人が収入の範囲内で購入できるものを販売しています。

個人では金額の上限が低くなるので、製品の価格も自然と安価になります。

一方「BtoB」では、購入後すぐに使用できる、活用できるような商品・サービスではなく、社内で使用するツールや、商品の製造に使う素材・パーツを多く取り扱う傾向があります。

BtoBは企業全体でその製品を購入することになるので、費用の幅が広がります。

ビジネスツールやコンサルティングなど、企業に向けたニッチなものが中心で、一つひとつが高単価です。

■ ブランド意識

「BtoC」では、商品・サービスのブランド力は購買行動に大きく繋がります。
そのため、商品のイメージを向上させて効率的に業績を伸ばすために、「BtoB」よりも強くブランドを意識したマーケティング戦略を打ち出す必要があります。
「BtoB」ではブランド力がそれほど重視されていません。
コストや実用性など、商品・サービスの本質的な良さをいかに伝えるかということがポイントになります。

■ マーケティング手法

「BtoC」は、1人の顧客に認めてもらうことで、「商談」が成立しますので、より細かいターゲティングが可能です。
顧客の抱える課題やニーズを理解し、心に響くような商品・サービスを提供し、感情に訴えかけるマーケティング施策が有効です。

「BtoB」は、
窓口となる担当者がある製品を認知して興味を持ったとしても、すぐ購入に至ることはほぼありません。
立場の違う複数の人間を納得させるためには、企業の利益を伸ばす役立つ商品であるということを伝える必要があります。

そのため、競合他社との差別化、費用対効果の高さなどを合理的にアピールし、
会社の信頼性や優位性といった客観的なデータを伝えるのが有効といえます。

□ まとめ

いかがでしょうか?
これまでBtoB・BtoCの違いを見てきましたが、これら2つにも共通点はあります。

「誰に」「何を売るのか」を明確にし、顧客をよく知ること、そして最適なタイミングで最善の情報をお伝えすることが購買につながるといったマーケティングで行う基本的なことは同じです。

商品・サービスを選ぶ理由は両者とも変わりません。

・競合より早い・安い・便利
・競合より品質・技術・性能が高い
・競合より顧客1人ひとりの課題・ニーズに合わせた商品・サービス提供ができる

それぞれの「違い」と共通点に着目し、お互いのマーケティングを学び合うことで、それぞれの利益を高められることでしょう。

おまけ

ここまでは企業説明会でもよく聞く「BtoB」「BtoC」について理解を深めてきましたが、他のビジネスモデルも知っておきましょう。

・CtoC Customer to Customer
個人が個人に対してものやサービスを提供するモデル

・BtoE Business to Employee
企業が従業員に対して商品やサービスを提供するモデル

・BtoG Business to Gaverment
企業が行政に対してモノやサービスを提供するモデル

・GtoC Goverment to Costomer
行政が個人(一般消費者)に対して商品やサービスを提供するモデル

・DtoD Direct to Consumer
メーカーが(卸売業者や店舗を介さず)直接 消費者に商品を提供するモデル

・CtoC Consumer to Consumer
主にインターネットを介して、個人が個人にモノやサービスを提供するモデル
(メルカリ・ヤフオクなど。LancersやココナラなどのクラウドソーシングもCtoCです。)

・BtoE Business to Employee
企業が従業員に対して商品やサービスを提供するモデル
(従業員向けの食堂やコンビニなど、ビジネスというよりも福利厚生的な意味合いが強い言葉)

・BtoG Business to Government
具体的には総務省や経済産業省などの官公庁、地方自治体などに対して、企業がモノやサービスを提供していくモデル
(道路や鉄道整備・庁舎の建設等の公共事業)

・GtoC Government to Citizen
行政が市民(消費者)に対して商品やサービスを提供するモデル
(住民票の電子申請やe-Taxによる確定申告、スポーツ施設の電子予約など)

・DtoC Direct to Consumer
メーカーが自らEC(インターネット通販)サイトをつくり、直接消費者に商品を提供するモデル

 

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