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ペルソナマーケティングの有効な活用法を知ろう

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ペルソナマーケティングとは、顧客を単なる統計やデータなどの一般的な属性だけでなく、具体的な個人として捉え、理解するためのマーケティング手法のことです。

これまでのマーケティングでは、広告やプロモーションはターゲットを絞らず大量に一斉に展開することが一般的でした。
しかしこのペルソナマーケティングでは、ターゲットの市場を細分化し、特定のペルソナにフォーカスし、年齢・性別・趣味・関心事・ニーズ・目標・課題などの情報を収集して、これを基に具体的な個人像を描きます。

これによって顧客の心理や行動を深く理解し、彼らのニーズに合わせたマーケティング施策を展開することが可能になるのです。

本日はこのペルソナマーケティングのメリットについてご案内します。

□ そのメリットとは

■ターゲットへの的確なアプローチ: 

顧客の理解を深め、ニーズや関心事に合わせたマーケティング施策を実施するため、効果的なターゲティングが可能となります。それにより、より多くの関心を持った顧客にアプローチし、成果を最大化することができます。

■コンバージョン率の向上:
 ペルソナに基づいたカスタマイズされたメッセージや体験は、顧客の共感を引き出します。それにより、コンバージョン率が向上し、購買や行動への促進力が強化されます。

■顧客ロイヤルティの向上: 
顧客のニーズに合わせたパーソナライズされた体験を提供することで、顧客が自分に合った価値を感じることで満足度とロイヤルティを向上させます。その結果、継続的な関係の構築とリピート購買を促進することができます。

■競争力の強化: 
ペルソナマーケティングは、競合他社との差別化を図るための有力な手法です。顧客のニーズに合わせたアプローチやカスタマイズされた体験を提供することで、競合他社よりも優れた価値を提供し、市場での競争力を強化します。

ペルソナマーケティングの目的は、顧客のニーズや関心に対応することで、顧客との関係性を強化し、よりパーソナライズされた体験を提供すること、彼らの共感を引き出し、顧客ロイヤリティを高めていくことが目的になります。

□ デメリットは?

一方でペルソナマーケティングにはいくつかのデメリットや課題が存在します。

■リソースと時間:
顧客データの収集や分析、ペルソナの作成、カスタマイズされたコミュニケーション戦略の立案などには多くの時間とリソースが必要となります。

■入手困難なデータ: 
顧客の確かなニーズを理解するには、細かな顧客データが必要になりますが、データの入手が難しい場合や、十分な情報を得ることが難しい市場やセグメントも存在します。

■変化への適応性: 
市場環境や顧客のニーズは常に変化しています。そのため、作成したペルソナやマーケティング戦略が時代遅れになり、効果を発揮しづらくなる可能性があります。

■新規顧客が掴みづらくなる:
ペルソナのニーズに合った商品・サービスにばかりフォーカスをしてしまうと、自社の商品・サービスが停滞してしまう可能性もあります。

□ ペルソナマーケティング導入方法

ペルソナマーケティングを実施するには、どのように進めていけばいいのでしょうか。

①ターゲットの理解と特定: 
ターゲット市場を研究し、データや顧客インタビューなどを通じてターゲットの属性や特徴を把握します。その中で、主要なセグメントやペルソナを特定します。

②ペルソナの作成: 
特定したターゲットに基づいて、具体的なペルソナを作成します。これには、年齢、性別、趣味、関心事、ニーズ、目標、課題など、詳細な情報を含めます。

③ペルソナに基づくコミュニケーション戦略: 
ペルソナの特性とニーズに合わせて、効果的なコミュニケーション戦略を立てます。これには、適切なチャネルの選択、言語やトーンの適応、カスタマイズされたメッセージの作成などが含まれます。

④パーソナライズされた体験の提供: 
ペルソナに対してカスタマイズされた体験やサービスを提供することで、顧客の関与と忠誠心を高めます。個々のニーズや好みに合わせて、製品やサービスの特徴を強調し、顧客の満足度を向上させます。

□ 有名な例

三菱商事発に社内ベンチャーとして生まれた「Soup Stock Tokyo」。
利用されたことはなくても、駅の構内で見かけたり、聞いたことのある人は多いはずです。

このSoup Stock Tokyoは、ペルソナマーケティングを成功させたことによって創業からわずか10年で売上高42億円を達成したことで有名です。

設定したペルソナは「秋野つゆ」という都心で働く37歳のキャリアウーマン。
経済的な余裕があるため価格よりも機能性を重視する傾向が強いという人物像を設定し、この他にも味の嗜好はもちろん性格なども細かく設定し、この秋野つゆを満足させるような施策を積極的に打ち出すことで、Soup Stock Tokyoは大成功を収めたのです。

価格帯を見ても他の飲食店と比べると高めに設定されていますが、このペルソナ「秋野つゆ」のような少し高くても機能的な商品を求める人たちを中心に大ヒット。キャリアウーマンでも立ち寄れるよう駅の構内に出店するなど利便性も高くさせたことでより多くの顧客を獲得しました。

□ 3つのポイント

1:ペルソナの固定化させない:
売上が安定しているといっても、必ずしもペルソナマーケティングが成功しているわけではないことは覚えておかなければなりません。

ペルソナを設定して消費者に向けた商品やサービスを提供したつもりでも、実際に商品やサービスを利用しているのは設定したペルソナとは全く違う属性を持つ人たちである恐れがあります。

売上が発生した時に本当にペルソナと合致しているのかをチェックすること。
そして、合致している場合でも、市場や時代の変化に合わせて少しでもズレが生じた場合にはすぐにペルソナを設定し直していくこと。
ペルソナを固定化させないことが非常に重要です。

2:設定したペルソナに届くようにする
いくらペルソナに沿った商品・サービス提供していても、設定したペルソナ以外の人に届いても、全く価値のないものになってしまいがちです。設定したペルソナに届くよう仕組作りに注力をしましょう。

設定したペルソナに届けることができないと、どんなに質の高い商品やサービスであっても見向きもされずに終わってしまうリスクがあります。

SNSの広告出稿を活用したり、インフルエンサーを起用してインフルエンサーマーケティングとペルソナマーケティングを併用するのも良いでしょう。
設定したペルソナに当てはまる人は全員その商品やサービスを知っていて、一度は検討したことがあるという状況を作り出すことが非常に重要です。

3:BtoBではペルソナ設定は2種類
ペルソナ設定を行うのはBtoCだけではありません。
BtoBでも有効ですが、その場合、個人のライフスタイルや価値観ではなく、ビジネス・組織を細かく設定していくと良いでしょう。

また、ペルソナは1つではありません。
企業・組織のペルソナと、担当者の個人ペルソナの2種類を作成することも有効です。
複数のペルソナを用いて、それら全てのペルソナに刺さるような商品開発をすることもできます。

□ まとめ

いかがでしたでしょうか。
ペルソナマーケティングを活用することで、さらに顧客のニーズに即した商品・サービスを提供できるようになるだけでなく、顧客をより理解することで効果的に様々なプロモーション活動することもできるようになります。

また顧客にもっと寄り添うことでよりよい関係性を築いていくことができます。

マーケティングを成功させるためのペルソナ設定には、ユーザーに対するより詳細なリサーチと深い理解が欠かせません。一度ペルソナが完成しても、運用する中で、想定していた人物像と現実に変化が見られた時には、設定を見直す必要もあります。

時代の変化や対象に合わせて、常に適切なペルソナを設定していきましょう。

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